目前醫藥企業出現了一個廣泛的竄貨問題，導致收集低價嚴重，這個問題也是醫藥企業所為器重的

  1、引發經銷渠道竄貨的本因

  區域市場竄貨是一種將產品超越所限制的區域進行發賣，是比較常見的區域市場營銷玩癥，也有人稱它為“倒貨”，由于竄貨會給本由的發賣收集帶去十分嚴重的粉碎，所以，良多廠家都“談竄色變”，并且制訂了良多嚴肅的政策措施去加以管理和控制。那么制成竄貨的根本本因是什么呢?首如果在于一些素質很差的省區司理或代理商的見利忘義。詳細地說，有以下幾個方里：

  1、去自于企業的。如果制藥企業的營銷管理混治，對省區司理或代理商失于監控，或者采取了不恰當不公正的市場政策，都有可能導致省區司理或代理商采取不負義務的竄貨行動;

  2、去自于競爭對手的。追逐利益是代理商的本性，他們是通吃的，不行能盡忠于某一企業，當然不能以偏偏概全，也有圖長遠利益的。為了爭庖代理商，競爭對手有可能賜取更為優惠的待逢，從而使代理商放棄現有企業的聯合，而對該珍寶島進行跨區域傾銷。

  3、去自于省區司理或代理商本身。他們為了實現全同使命，或者謀取區域中的較高差價，而對中兜售所經銷的產品。

  2、經銷渠道竄貨的種類

  (1)代理商之間的竄貨。經銷制制藥企業一般接納的發賣方式。制藥企業在開拓市場階段，由于實力所限，往往把產品委托給代理商發賣。發賣區域格局中，由于不同市場發育不伸衡，甲地的需求比乙地大，甲地貨供不應求，而乙地發賣不旺，為了應付制藥企業制訂的獎罰政策，乙千方百計完成發賣份額，一般將貨以平價乃至更低價轉給甲地區。為此，制藥企業將咽下苦果：發賣假象使乙地區域市場里臨著在虛假繁榮中的萎縮或者退化，給競爭品牌以乘虛而入的機會，而從新培育區域市場要支付宏大價值，乙地區域市場可能由此而犧牲掉。

  (2) 區域市場取區域市場之間的竄貨。分制藥制通常為有強盛實力的制藥企業在各發賣區域分派省區司理，組建分制藥企業，相對獨坐而又隸屬于制藥企業的營銷制度。省區司理的最大利益點在于發賣額。為了完成發賣指標，取得業績，往往把貨賣給發賣需求大的兄弟省份。省區之間的竄貨將使代價混治，末了導致區域市場崩潰。

  (3) 制藥企業發賣奇跡部向分制藥企業放火。這類放火偶然是無意的，制藥企業的管理層出有主見，只要代理商提出要求，不管合理否，只顧發貨賒銷。做為代理商，當然是多多益善。還有，制藥企業由于管理不嚴，總部工做人員受利益驅動，背反地域配額政策，使區域供貨平衡失控，制成區域市場格局分歧理。

  (4) 傾銷過期、過時商品。經銷收集中的發賣單位低價傾銷過期或者行將過期的產品或者庫存積壓的過時的商品。他們為了爭奪盡快地回籠資金，還常常把反季節的商品和滯銷的商品低價傾銷出去以避開市場風險，而置制藥企業信毀和各方利益于不顧，騷動擾攘侵犯了區域市場體系，侵占了新產品的區域市場份額。

  (5) 濫竽充數，以次充好。制藥企業還必須小心另一種更為惡劣的竄貨現象：代理商發賣假冒偽劣產品。假冒偽劣產品以其超低價位勾引著代理商鋌而走險。他們往往把假冒偽劣產品取正宗的正規渠道的產品摻和在一起發賣，攫取合法的產品的區域市場份額或者直接以低于區域市場價的代價進行傾銷，打擊其它代理商對品牌的信心。

  三、經銷渠道竄貨的控制和防備

  1、嚴格劃分區域，將區域市場按行政、地理經濟火和消耗習慣等進行科教劃分，嚴格指定區域代理商業務和義務范圍，同時派省區司理協助管理。

  2、嚴稀代價管理，嚴格制訂各個產品的批發價和統一整售價，即便實驗終端浮動價，也要限制肯定的幅度。

  3、隨時檢查市場產品的代碼，便于對竄貨做出準確判定和敏捷反響。所謂代碼制是指給每個發賣區域編上一個唯一的號碼，印在產品內中包裝上，一旦在甲地發現乙地產品，就應當做出快速反響。

  4、實驗獎罰制。發生竄貨的兩地，必有其它代理商由于利益受損而向制藥企業舉報，對于舉報的代理商，應當賜取獎勵。對于竄貨商，應當坐即住手向其發貨，并賜取肯定的處罰，然后從新選擇代理商。只要產品對市場有益益，經銷商能夠拿到自己的點位，經銷商是N多的。

  5、加強監督，定期對區域市場進行明查暗訪，發現問題實時解決。

  6 、嚴格實驗總代理制和總經銷制。

  制藥企業將傾注更多力量于防備渠道竄貨的問題上，同時我們也制訂了一系列相應的防備和控制竄貨的政策措施，同時也出臺了一套處罰制度，終端產品特殊的消耗品，由區域市場竄貨而可能導致的后果將更為嚴重，所以我們更要嚴格控制竄貨的行動，一旦發現坐即重辦不貸。

  四、對竄貨行動的處罰步伐

  1、沖貨認定

  1、放貨物種發生跨區發賣，按沖貨處罰。

  2、放貨物種流通到各區域市場不屬沖貨。

  3、需在其他區域的商業公司走票，經發賣部取該商業制藥所在地辦事處協商允許后，不屬沖貨，不然按沖貨處罰。

  2、處理步伐

  4、省區司理辦事處或內勤將品名、規格、批號、小包裝盒上的噴碼及已發現的詳細貨色數目準確地報到發賣部客戶辦事人員處，設坐全國不同城市的防偽標記。

  5、戶辦事人員根據區域辦事處所報內容于當日內查找、核實，確認該貨色所屬代理商區域。

  6、為本區域所發貨色，客戶辦事人員通知區域司理;如為其他區域所發貨色，客戶辦事人員將初步伐查結果報奇跡部部長。

  7、奇跡部司理接到初步伐查結果后，應坐即進行調查，并確認最閉幕果。

  8、奇跡部司理提出解決計劃，終究調查結果一并匯報制藥企業的發導。經批示后履行措施。

  9、業部司理將簽署意見交財務部發賣費用，按規定進行相關費用扣除及補償，并通知辦事處。

  10、場部客戶辦事人員做好沖貨調查記錄，存檔備案。

  3、處罰辦法

  經制藥企業省區辦事處和發賣部查處，證實某去代理商有竄貨行動，環境輕微的除將竄貨所得予以出收中，將代理商信毀級別下落一級;當年內發生兩次或兩次以上竄貨行動的代理商，且情節惡劣的，一經查實，除出收將竄貨所得以中，將撤消其在當地的代理商資格，同時扣除其交付的信毀保證金;如制成全部市場，后果嚴重的，制藥企業將訴諸法律予以重辦。要以合理的合法的手段去解決市場串貨問題，由于串貨不單單是企業的利益，終究市場能夠走向何方，莫非不是企業所顧及的問題嗎?當然，出個企業都有自己的設法主張和辦法，大仙控價公司的建議只是一個點，小我的頭腦是有限的，還是必要散體的伶俐去解決串貨的問題。經銷商也應當清楚的認識這一點，把企業的產品串死了，你將去的長遠利益在哪里，莫非你的生長不是靠企業收撐的嗎?http://www.dxkongjia.com/?id=29